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Das Eloquez-Gen

Marcel Klotz

02.02.2012 ·  Eine der wohl wichtigsten Kern-Kompetenzen eines guten, eines Top-Verkäufers ist sicher die Eloquenz. Manche Verkäufer haben ja das „Quassel“- oder „Zulaber“-Gen. Das nenne ich nicht gerade brauchbar. Wichtig ist vielmehr, eine feinfühlige und zielgerichtete Sprach- und Präsentationskompetenz zu erlangen. Diese hebt uns von dem allgemeinen Wiedergeben von Buzzwords und dem bloßem Ablesen von PowerPoint-Folien -wie es bei Durchschnittsverkäufern zu beobachten ist, ab.

Marcel Klotz

Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im Vertrieb von IBM, und war davon 10 Jahre als Salesdirektor tätig. Neben seiner Arbeit beschäftigt er sich mit Persönlichkeitsentwicklung, Führungsthemen, Structogram® und ist zertifizierter Salestrainer und Coach. » http://

Während wir früher eher den Begriff Rhetorik verwendeten, ist der Terminus Eloquenz heute beliebter geworden. „Als Sprachfertigkeit (Eloquenz – lateinisch eloquentia) bezeichnet man die Fähigkeit, sich einer bestimmten Sprache (Einzelsprache) zu bedienen, das heißt sich einerseits in ihr ausdrücken und andererseits sie verstehen und interpretieren zu können.“ (Quelle: Wikipedia de.wikipedia.org/wiki/Sprachfertigkeit). Mir gefällt der Begriff „Sprachfertigkeit“ gut, drückt er doch aus, dass es um eine Art „handwerkliche“ Befähigung geht, etwas, das erlernbar ist, und vielleicht auch um ein wenig künstlerische Fertigkeit.

Kein Kunde will heute mehr „zugelabert“, sprachlich „eingewickelt“ werden oder „die Ohren zugemüllt“ bekommen. Wir alle finden es grausam, was da teilweise stattfindet, wenn sich Verkäufer oder Berater in Tiraden, also langgezogenen Vorträgen oder Elegien, dies sind Gedichte, die traurig, klagend und in schwermütiger Stimmung verfasst sind, ergießen. Zumal dann, wenn sie zudem noch mit Fachbegriffen und Anglizismen versehen sind, die wir als Unkundige nicht verstehen. Im Internet kursieren viele Videos wie „Buzzword-Bingo“ oder PowerPoint-Vorträge, die zeigen, wie schlecht das Niveau der Sprache – besonders in der Geschäftswelt – ist. Es wimmelt da von Wörtern, die keiner kennt, Unternehmensbegriffen, die nur Eingeweihte verstehen, Abkürzungen und Fremdwörtern.

Wer nicht einer bestimmten Branche angehört, versteht den anderen nicht mehr und braucht eigentlich einen Universalübersetzer. Bitte verstehen Sie mich richtig. Ich bin niemand, der die deutsche Sprache besonders verteidigt. Ich sehe die Notwendigkeit einer ständigen Veränderung der Sprache und auch der Vereinfachung. Warum nicht in Abkürzungen sprechen und schreiben, wenn es angebracht ist? Wenn ich anstatt „zu Ihrer Information“, FYI schreibe, finde ich das zweckmäßig, jedenfalls in einer E-Mail. Wenn ich in einer Präsentation von „Orgchart“ rede, anstelle von Organisationsdiagramm, versteht mich jeder und es verkürzt erheblich. In der heutigen Welt sind wir auch in der Sprache auf zeitliche Einsparungen angewiesen. Englisch wird sich als Geschäftssprache immer weiter durchsetzen und für manches lässt sich einfach kein geeignetes deutsches Wort finden.

Dennoch plädiere ich für eine gehobene Sprachfertigkeit, sowohl die Wortwahl betreffend als auch in der Bauweise unserer Sätze und Vorträge. Manches, was ich sehe und höre – in Gesprächen und bei Präsentationen – ist einfach nur schlecht und bedarf der dringenden Überarbeitung. Problem ist hier nach meiner Ansicht, dass wir alle über zu wenig Wortschatz verfügen. Wir sind Gefangene unserer jeweiligen Branchen-Fachsprache und Gesellschafts-Klassen. Wir sind eingefahren in typische Formen von Gesprächsführungen, die uns beigebracht wurden oder die wir Anderen abgeschaut haben. Das Gleiche gilt für die stereotypische Art von Vorträgen. Undenkbar, dass heute ein Verkäufer eine freie Rede hält - ohne PowerPoint ist man verloren. Und es ist nicht nur der schlecht aufgebaute Inhalt der Folien, sondern auch die verbreitete Methode, diese einfach nur abzulesen.

Wollen Sie zu den Menschen gehören, die nicht in der Lage sind, sich kunstvoll und wortgewandt auszudrücken – ohne dass es affektiert klingt? Oder wollen Sie lieber zu denen gehören, die durch eine spannende, humorvolle Art des Gesprächs oder der Rede ihre Gesprächspartner und Zuhörer begeistern, mitreißen und überzeugen?

Natürlich wollen Sie das, ich bin sicher. Vielleicht aber haben Sie Zweifel. Sie denken, Sie könnten es nicht und aus Ihnen würde kein guter Redner. Gut, nicht jedem ist das in die Wiege gelegt. Manche können es erlernen und trainieren, andere werden nie gut darin werden. Aber ich bin überzeugt, dass jeder ein Potenzial an Verbesserungsmöglichkeiten in sich trägt. Gehen Sie es an und beherzigen Sie einfach ein paar Grundsätze.

Exkurs: Die Intuition

„Der Verstand, den Menschen einsetzen, um vermeintlich kluge Entscheidungen zu treffen, ist begrenzt und macht nur einen kleinen Teil unseres tatsächlichen Wissens aus“, sagt der amerikanische Intuitionsforscher Milton Fisher. „Dennoch handelt es sich, wenn wir eine Intuition haben, um den Abruf von Informationen, die wir irgendwann über unsere fünf Sinne wahrgenommen und gespeichert haben.“ (Quelle: Spiegel Online http://www.spiegel.de/wissenschaft/mensch/0,1518,479900,00.html)

Diesen Sinnen sollten wir ein wenig mehr Beachtung schenken. Sie sind viel zu wertvoll und helfen uns manchmal automatisch, die richtige Entscheidung zu treffen. Hören Sie also ruhig auf den Bauch, lauschen Sie in sich hinein und vertrauen Sie Ihren verschiedenen Antennen. Diese haben sich über die Jahrtausende sehr gut ausgeprägt entwickelt. Denn sie stellen bis heute eine Versicherung für unsere Lebenserhaltung dar. Bei Gefahr, aber auch in positiven Situationen helfen uns unsere Sinne, die jeweiligen Umstände einzuschätzen und den Körper sowie unsere nachfolgende Reaktion darauf einzustellen.

Intuition ist nichts weiter als eine unbewusste, ganzheitliche Verarbeitung und Bewertung der uns vorliegenden Wahrnehmungen, Eindrücke und Erkenntnisse.

Den permanenten Lernprozess, den unser Gehirn dabei vollzieht, können wir nicht abstellen. Er erfolgt unbewusst. Bewusst können wir aber reflektieren und uns ein Gespräch, einen Vortrag, eine Präsentation nochmals vor Augen führen. Wie haben wir es körperlich erlebt? Stellen Sie dabei fest, dass Sie sich durchaus gut fühlten, können Sie sich auf Ihre Intuition, mehr noch auf Ihre Fähigkeiten verlassen. Im anderen Fall forschen Sie nach und fragen Sie sich, was Sie gefühlt haben, welche „Antenne“ es berührte und was Auslöser dieses Gefühls war.

Allgemein glauben Menschen gerade in schwierigen Situationen oder Entscheidungen ihrem analytischen Verstand wesentlich mehr zu vertrauen als ihrem Bauchgefühl. Genau betrachtet handelt es sich dabei um einen Trugschluss.

Denn bei einem vermeintlich analytischen Vorgehen spielt uns unser Gehirn immer wieder einen Streich und stellt uns Dinge als objektiv und sachlich dar, die sich bei näherer Betrachtung aber als „zurechtgelegt“ oder „schöngeredet“ erweisen. Tatsächlich hat die Intuition viel mehr Macht über uns, als wir denken. Warum diese Kraft also nicht auch im Gespräch oder in unvorbereiteten Situationen nutzen?

Wenn es um die Sympathie gegenüber anderen Personen geht, spielt die Intuition eine fast ausschließliche Rolle. Hier setzt Ihr Verstand meist völlig aus. Nicht gerade hilfreich, wenn es den Entscheider eines Kunden im negativen Sinne trifft. Da hilft dann nur bewusstes Einschalten des Verstandes.

Intuition ist auch, zu erahnen, was in wenigen Momenten passieren wird. Das hat viel mit Lebenserfahrung zu tun. Also geben Sie sich ebenfalls ein wenig Zeit zur Erlangung dieser Erfahrungen. Zusammen mit Ihren weiteren Kompetenzen kann Ihnen dann in keiner verkäuferischen Situation wirklich etwas passieren.

Eloquenz ist kein Hexenwerk. Es ist die Basis für jede angemessene Kommunikation. Egal, ob im persönlichen Gespräch, am Telefon, bei der Präsentation oder Rede und auch in der Schriftform. Sprachfertigkeit gehört zum Handwerkszeug eines Vertrieblers und fördert das Verkaufen seiner eigenen Person (siehe auch Kapitel 2.8). Mithilfe der Sprache vermitteln Sie alle notwendigen Informationen rund um das zu verkaufende Produkt und drücken zudem vieles mehr aus, beispielsweise wenn es um die Beziehung zum Menschen geht und wie Sie ihn letztlich überzeugen, bei Ihnen zu kaufen.

 

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