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Der Feind aus dem Netz

Michael Serve

18.09.2014 ·  Schuld sind immer die anderen. Wenn es dem Einzelhandel schlecht geht, muss die vermeintlich übermächtige Onlinekonkurrenz herhalten. Amazon, Zalando und Co. sind die, die für das Elend vieler Einzelhandelsgeschäfte verantwortlich gemacht werden. „Die Einzelhandelsmisere ist aber zu einem erheblichen Teil hausgemacht. Nicht die Konkurrenz aus dem Netz bereitet Probleme sondern vielmehr die Einstellung der Einzelhändler. Viele arbeiten noch so wie vor 30 Jahren.“ meint der Unternehmensberater Michael Serve.

Michael Serve

Michael Serve, Jahrgang 1970, bietet Liquiditätsmanagement für den Mittelstand und ist gelistet als KfW-Berater für Existenzgründung und -sicherung. Er verfügt über ein bundesweites Renommee mit 20 Jahren Berufserfahrung.  » http://

Schuld sind immer die anderen. Wenn es dem Einzelhandel schlecht geht, muss die vermeintlich übermächtige Onlinekonkurrenz herhalten.  Amazon, Zalando und Co. sind die, die für das Elend vieler Einzelhandelsgeschäfte verantwortlich gemacht werden. „Die Einzelhandelsmisere ist aber zu einem erheblichen Teil hausgemacht. Nicht die Konkurrenz aus dem Netz bereitet Probleme sondern vielmehr die Einstellung der Einzelhändler. Viele arbeiten noch so wie vor 30 Jahren.“ meint der Unternehmensberater Michael Serve.

Der Einzelhandel klagt zunehmend darüber, dass Kunden sich offline beraten lassen  und online kaufen. Dies nennt man auch showrooming. Dank der Smartphones und spezieller Apps kann man heute direkt im Laden die Preise vergleichen. Laut Umfrage haben dies nur ein Drittel der Kunden bisher noch nicht genutzt. Ausnahmen sind hier Produkte, die als Massenware für Onlinehändler nicht geeignet sind. Es gibt allerdings auch den umgekehrten Weg. Kunden informieren sich im Internet und kaufen dann im Laden. Statistisch ist die Angst vor den „Internetriesen“ allerdings unbegründet, weil in der BRD aktuell nur 10% online umgesetzt werden. Davon macht Amazon Deutschland wiederum circa 20% aus. Sicher trifft es die eine Branche mehr als die andere. Und Klappern gehört zum Handwerk. Aber dennoch jammern die Unternehmer meines Erachtens auf hohem Niveau. Denn die Möglichkeiten sind heute größer denn je. Es ist nicht schlechter, nur anders geworden. Wenn die Zeiten sich ändern (was sie übrigens immer machen), dann ist es an der Zeit, etwas zu ändern.

Einstellungssache

Früher war es insoweit anders, dass Unternehmer in einem Beschaffungsmarkt groß geworden sind. Also diejenigen, die überhaupt ein Produkt oder eine Idee liefern konnten, wurden erfolgreich. Heute verkaufen wir an gesättigte Verbraucher. Aber diese lieben es nach wie vor, zu kaufen. Auch Geld ist genug vorhanden. Doch geben sich die Unternehmer oft einfallslos. Viele denken nur innerhalb ihrer gewohnten Denkmuster. Sie probieren Dinge, die andere schon (teilweise erfolglos) angewendet haben. Sie nutzen Ideen, die weder neu oder wenigstens neu aufgemacht sind. Und demnach vom Verbraucher nicht als anders wahr genommen werden. Damit ein Kunde uns aber wahr nimmt, gilt nun mal „angenehm anders als alle anderen auffallen“. Was wäre Karl Lagerfeld ohne seine Brille oder seinen Fächer? Wirkliche Innovation kommt aber nur durch einen Paradigmenwechsel. Und erfahrungsgemäß nicht im gewohnten Umfeld, also in unserer Komfortzone.

Bewährte Fehler oder was Sie lieber nicht versuchen sollten?

Wenn ich nicht mehr weiter weiß, dann bilde ich einen Arbeitskreis - man trift sich mit anderen Ladenbesitzern, die dasselbe Problem haben, es aber selbst nicht besser wissen. Was soll da rauskommen? Oft leider nur eine Selbsthilfegruppe aus Schwarzsehern. Suchen Sie sich stattdessen ein optimistisches, ja enthusiastisches Umfeld. Auch aus branchenfremden Unternehmen und erarbeiten Sie Symbiosen und Co-Branding. Suchen Sie den Kontakt zu jungen Unternehmern. Denn alte Hasen sagen Ihnen oft nur wie es nicht geht. Lassen Sie es gedanklich zu, dass Ihnen jeder weiter helfen kann und es unzählige wundervolle Ideen gibt.

Man erstarrt wie das Kaninchen vorm Bau

und schreit kurzerhand nach Verbänden und der Politik, damit diese es doch bitte lösen sollen. Hallo, wer ist denn hier der Unternehmer? Unternehmer unterscheidet ja, dass Sie gegenüber Arbeitern die richtigen Dinge unternehmen. Erkennen Sie, dass Sie selbst verantwortlich für Ihren Erfolg sind. Nicht der Markt oder irgendetwas anderes. Als in der Weltwirtschaftskrise ab 1928 viele Kunden die Läden mieden, hat man sich überlegt, wie man wieder an die Käufer herankommt. So wurde der Versandhandel über Kataloge geboren. Es gibt also immer auch eine Chance. Auf 100 Besserwisser kommt gottlob ein Bessermacher. Dazu ein wunderschönes Beispiel. In Zeiten, wo viele Läden jammern und leiden, gibt es einen Supermarkt im schwedischen Ullared, bei dem Kunden in 4-er-Reihe rund einen Kilometer anstehen müssen.  Menschen machen hier sogar nur wegen des Einkaufens Urlaub.

Man schmeißt mit dem Schinken nach der Wurst

und holt sich teure Unternehmensberater. Wieso? Keiner kennt doch den Markt und das Unternehmen besser als Sie selbst. Klar, es ist schwierig, sich selber zu coachen. Und viele gute Vorsätze sind weg, weil es Menschen alleine versuchen. Es ist deshalb deutlich einfacher, wenn man zu zweit ist, also einen Sparringspartner hat. Hilfreich wäre hier eher ein Moderator, der es versteht, die richtigen Fragen zu stellen und mit Ihnen zu Ende spinnt. Das kann sehr gut auch ein Marktfremder sein, weil der nicht eingefahren ist. Denn manche Inhaber sehen den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Oft hilft hier einfach die Naivität eines Fremden. Sie könnten sich zum Beispiel folgende Fragen stellen:

  • „Was würde man anders machen, wenn man heute die Firma komplett neu gründen würde?“
  • „Was würde ein Investor ändern, wenn er Ihre Firma in fünf Jahren für den doppelten Wert verkaufen wollte?“
  • „Was muss verändert (anders) werden, damit es besser wird?“. Schreiben Sie dann hinter die einzelnen Punkte kann, sollte oder muss verändert werden und fangen Sie mit dem muss an.

 

Es muss nicht dem Koch schmecken, sondern dem Gast

Leider betrachten Unternehmer das Problem durch ihre Brille und setzen sich nicht wirklich auf den Stuhl des Kunden. Man erkennt es auch an den Ausreden und Schuldzuweisungen. Bringt man eine Frage oder Anregung, kommt oft ein genervtes ABER, in der Art wie „bei uns ist das ganz anders“. Das ist nicht lösungsorientiert und es zeigt nur, dass man konstruktive Gedankengänge gleich im Keim erstickt. Ein Unternehmen wird aber bestimmt durch seine Innovation. Nur wo ist bei den meisten die Innovation? Es muss übrigens keine Neuerfindung  sein. Entscheidend ist nur die Wahrnehmung durch Ihre Zielgruppe. Sie können auch Bestehendes veredeln. Schauen Sie sich Dr. Müller-Wohfahrt an. Er ist sicher nicht der beste Arzt seines Faches. Aber im Kopf seiner Zielgruppe schon. Ich frage sehr gerne Verkäufer „Was zeichnet sie aus? Warum sollte ich gerade bei Ihnen kaufen?“. Was dann kommt, ist meist heiße Luft bestehend aus Phrasen und Superlativen. Aber selten kommt ein klarer Nutzen für mich. Ich kaufe doch nicht bei Ihnen, weil Sie eine so tolle Firma sind. Ich kaufe nur, wenn ich einen konkreten Nutzen für MICH sehe. Gibt es den nicht, sind Sie in der Vergleichsfalle und dann entscheiden Faktoren wie der Preis oder die Bequemlichkeit. Man kauft dann zum Beispiel von zuhause aus über das Internet. Wenn Sie jedoch den Nerv treffen, dann fällt Ihnen der Verkauf auch leicht. Hinterfragen Sie dazu unbedingt die emotionalen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Schauen Sie sich Ihre Prospekte oder Homepage an. Steht Ihre Firma im Vordergrund oder der konkrete Nutzen für den Kunden? Ein Bedürfnis, was Sie am besten lösen können? Erarbeiten Sie sich auch ein einfaches System und eine funktionierende Wiedervorlage, damit Sie die Kundenbedürfnisse professionell verarbeiten können. Viele Unternehmer vergessen schlicht und ergreifend Kundenanfragen. Machen Sie Ihre Erfolge nachvollziehbar. Sie müssen wissen, was Ihren Erfolg ausmachte und was nicht.

Vor dem Marketing kommen also die Positionierung, die Wahrnehmung durch die Zielgruppe und deren Hemmschwellen. Und natürlich Ihre eigenen Ziele und Werte. Machen Sie nicht den Fehler, sich nur auf eine Marketingidee zu stürzen, um sich dann zu wundern, wenn das Projekt scheitert. Acht von zehn Marketingideen gehen meist in die Hose.  Und strengen Sie bitte Ihren Geist an, nicht Ihren Geldbeutel. Achten Sie unbedingt in Ihrer Kommunikation darauf, dass alles für den Zielkunden verständlich ist. Hinterlassen Sie bei Ihren Kunden offene Fragen, so ist dies ein Kaufverhinderungsgrund. Denn wir kaufen nur, wenn es für uns rund ist.

Ein Hamsterrad sieht von innen aus, wie eine Karriereleiter

Die Inhaber sind zu viel im Unternehmen eingebunden und geben dadurch vor, keine Zeit zu haben. Ich muss als Unternehmer aber am Unternehmen arbeiten und nicht nur im Unternehmen. Wie soll ich sonst aus dem Teufelskreis entkommen? Wie formulierte es Albert Einstein: „Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten.“ Fällen Sie eine ENT-Scheidung.
Das heißt, dass Sie sich von gewissen Gewohnheiten und Denkweisen trennen müssen. Sie sollten mindestens eine Stunde täglich frei bekommen, um in dieser Zeit Ideen zu entwickeln. J.D.Rockefeller sagte: „Wer den ganzen Tag arbeitet, hat keine Zeit, Geld zu verdienen.“ Durchdenken Sie dazu alle Ihre Arbeitsprozesse nach dem Pareto-Prinzip, damit Sie Ressourcen frei bekommen. Und lernen Sie zu delegieren. Setzen Sie sich ein zeitliches Limit und fangen Sie gleich an. Es wird nicht von alleine besser. Die meisten schieben auf und sagen sich, dass sie es irgendwann machen. Doch irgendwann ist nie.

Erfolg ist kein Zufall. Haben Sie Erfolg, so hat das einen Grund. Haben Sie keinen Erfolg, so hat das auch einen Grund. Interessanter Weise sagen erfolgreiche Menschen, dass sie selbst für den Erfolg zuständig waren. Bei Misserfolg jedoch schieben wir die Verantwortung ab. Fragt man erfolglose Menschen, sagen diese, dass die Umstände dafür verantwortlich sind. Die aufgeführten Punkte sollen Ihnen zeigen, dass es an Ihnen liegt und Sie weder ohnmächtig noch Opfer sind. Verachten Sie keine Mitbewerber, sondern lernen Sie von deren Erfolg. Hinterfragen Sie die Beweggründe, warum Ihre Kunden dorthin wechselten. Sie sind der Gestalter Ihres beruflichen Erfolges. Wenn Sie jetzt die Verantwortung für Ihr Tun übernehmen, entfallen alle Ausreden.

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