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Der klassische Denkfehler: Wir verkaufen eine Leistung

Stefan Dudas

12.04.2018 ·  Wenn wir Sinn erleben wollen im Leben, sollten wir auch einen Blick darauf werfen, auf was es im Leben ankommt. Ist es wirklich noch die Leistung? Das, was man im Beruf und im Privatleben leistet? Wahrscheinlich schon, schließlich leben wir ja in einer Leistungsgesellschaft. Leistet man viel, kann man sich auch viel leisten. Ist das wirklich so, oder erliegen wir da einer oberflächlichen und veralteten Sichtweise?

Stefan Dudas

Stefan Dudas ist der Sinngeber. Als Keynote-Speaker, Coach und Autor sensibilisiert er berührend, humorvoll und authentisch das Bewusstsein für Sinn – in Unternehmen und unserer Gesellschaft. Als gefragter Autor veröffentlicht er regelmäßig Essays zum Thema Sinn im Business und Leben. Außerdem ist er Dozent an diversen Bildungseinrichtungen in der Schweiz.  » http://www.stefandudas.com

»Alles ist möglich! Wenn du nur stark genug willst, kommst du nach ganz oben!«

So oder ähnlich klingt es noch heute in manchem Motivationsseminar. Der dämliche Satz »Alles ist möglich« ist scheinbar nicht wegzubekommen. Zu gut klingt die Illusion, dass alles möglich wäre, wenn ich nur stark genug daran glaube. Unbestritten und richtig ist: Die meisten Menschen können mehr leisten und erreichen als sie sich vorstellen können oder sich selbst zutrauen. Denn wir stellen unser Licht immer noch viel zu oft unter den so bekannten Scheffel. Aber es ist umgekehrt deshalb eben nicht alles möglich. Muss es aber auch nicht. Im Spektrum der sich tatsächlich einem Menschen bietenden Möglichkeiten gibt es immer eine unglaublich große Bandbreite an Möglichkeiten.

Typischerweise starten wir in jungen Jahren in ein Arbeitsleben, das geprägt ist vom Leistungsgedanken. »Leiste was, dann biste was, dann haste was!« Klar ist, dass Leistung wichtig ist. Leistung wird aber immer noch mit knüppelharter, stundenlanger Arbeit verbunden. Darum ist es auch nicht verwunderlich, dass die meisten immer noch dafür bezahlt werden, dass sie gewisse Stunden am Tag arbeiten. Man muss also 8,5 Stunden am Tag arbeiten. Wenn man es zu etwas gebracht hat, darf man auch zwölf und mehr Stunden arbeiten. Das ist Leistung. Arbeit hat die Eigenschaft, dass sie sich ausdehnen kann. Hat man viel Zeit, verbringt man etwas länger mit einer Arbeit als wenn es besonders eilt. »Arbeit dehnt sich in genau dem Maß aus, wie Zeit für ihre Erledigung zur Verfügung steht – und nicht in dem Maß, wie komplex sie tatsächlich ist.« Dieses »Gesetz« stammt von dem britischen Historiker und Soziologen Cyril Northcote Parkinson, der mit seinem Gesetz zum Wachstum der Bürokratie bekannt wurde.

Geht es also wirklich um Leistung im Leben? Schafft das Sinn und Erfüllung? Was ist denn mit einem Sänger, der für seinen Auftritt von zehn Minuten 40.000 Euro erhält? Oder wenn ein TV-Promi einen Supermarkt eröffnet und für die Stunde Anwesenheit 15.000 Euro kassiert? Ist das so eine schweißtreibende Leistung? Der eigentliche Auftritt vielleicht nicht. Aber der jahrelange Weg dahin, bis man so bekannt ist und gebucht wird – das ist die Leistung. Aber der eigentliche Verdienst dieses Sängers ist es, dass er mit einem Auftritt Tausende oder – wenn Massenmedien im Spiel sind – Millionen von Menschen erfreuen kann. Dann sprechen wir nicht mehr über seine Leistung, sondern über seine Wirkung.

Ich bin davon überzeugt, dass wir heute schon lange in einer Wirkungsgesellschaft und nicht mehr in einer Leistungsgesellschaft leben.

»Leiste viel, dann kannst du dir viel leisten.« Ich habe weiter oben gefragt, ob dieser Satz stimmt. Ich bin der Meinung, dass er falsch ist. Menschen in Pflegeberufen leisten unglaublich viel und gehören trotzdem nicht zu den gut verdienenden Arbeitnehmern. Der Satz muss eigentlich heißen: »Erziele möglichst viel Wirkung, dann wirst du dir viel leisten können.«

Moment. Dieser Satz kann nicht stimmen. Eine Krankenschwester erzielt ja eine sehr hohe Wirkung!

Ja, aber immer nur für diesen einen Menschen. Ein Moderator erzielt eine Wirkung für sehr viele Menschen.

Aber das ist unfair. Eine Krankenschwester kann eine solche Massenwirkung gar nicht erbringen.

Ich habe nie behauptet, dass die Welt immer fair ist. Ich glaube aber, dass viele Berufe und Berufsgruppen ihre Wirkung auch nicht entsprechend kommunizieren. Wenn ich es schaffe, dass ich meine Wirkung und nicht meine Leistung verkaufen kann, habe ich gewonnen. Wenn ich eine Hausfassade frisch gestrichen haben will, ist mir das etwas wert. Der Maler kann dann einen Preis nennen und gleichzeitig die Vorteile und Wirkung seiner Arbeit aufzählen. Wenn ich mit dem Preis einverstanden bin, ist mir fast egal, wie lange er daran arbeitet.

Ich weiß, dass diese Denkweise auf Widerstand stößt. Denn die Wirkung ist nicht immer eins zu eins messbar. Ich habe auch sehr lange gebraucht, um dieses »System« bei mir zu installieren. Denn wenn man selbstständig ist und kein Produkt, sondern eine Dienstleistung verkauft, hat man ein Problem: Man muss sich selbst verkaufen. Wenn es um meine Vorträge ging, hatte ich da am Anfang wirklich ein »Problem«. Wenn jemand fragte, was ein Vortrag von mir kostet, und ich die Antwort darauf gab, gab es Menschen, die sehr große Augen bekamen (die Leute, die noch nie einen Redner engagiert haben). Ich versuchte früher dann immer gleich mit Argumenten nachzudoppeln – oder mit anderen Worten versuchte ich den Preis zu rechtfertigen. Jeder Verkaufstrainer schlägt sich jetzt mit der flachen Hand auf seine Stirn und schreit: »Grober Fehler!« Heute – mit mehr Erfahrung – nenne ich den Preis, warte ab und frage dann höchstens noch nach, ob es noch weitere Fragen gäbe. Denn auch bei einem guten Redner bezahlt man ja nicht die Stunde, die er spricht. Man zahlt natürlich etwas davon, das er eigentlich mit An- und Abreise den ganzen Tag nichts anderes mehr machen kann. Aber man bezahlt hauptsächlich seine Erfahrung, sein Wissen und sein Know-how, dass er sich über Jahre erarbeitet hat. Man kauft also die Sicherheit ein, dass der Redner überzeugen wird, sei es vor zwanzig oder zweitausend Menschen. Denn wie würde sich der Kunde fühlen, wenn er seine besten Kunden einlädt und der Redner diese während einer Stunde mit seinem Vortrag einschläfert? Grauenhaft! Es geht also auch hier um Wirkung. Wir sind aber immer noch so programmiert, dass wir in Leistung denken. So findet man auf der Website von Unternehmen sehr viel öfter »Was wir für Sie tun«, als »Ihr Nutzen«.

Es geht also darum, sich seiner Wirkung bewusst zu werden. Ja noch mehr: Wenn du dir deiner Wirkung nicht bewusst bist, kannst du den Wert nicht definieren. Wenn du deinen Wert nicht kennst, kannst du ihn auch nicht kommunizieren.

Und irgendwie ist es uns unangenehm über Geld und erst recht über Geld für uns zu sprechen. Je schlechter man darin ist, seinen Wert zu kommunizieren, desto weniger wird man verdienen. Viele Frauen klagen in meinen Coachings, dass sie es gar nicht mögen, über ihr Gehalt (bei Angestellten) oder ihren Stundensatz (bei Selbstständigen) zu verhandeln. Es ist wahrscheinlich auch eine kulturelle Mentalität. Die Arbeit soll schließlich für sich sprechen. Doch die Arbeit wird nie sprechen. Nie. Du musst dich dafür einsetzen. Weißt du, wo bei diesem Thema der Haken ist? Viele können guten Gewissens sagen, dass ihre Arbeit einen sehr großen Wert hat. Aber sie haben große Mühe zu sagen, dass sie selbst diesen Wert verursachen und damit sie selbst diesen Gegenwert in Form von Geld wert sind. Es geht hier um nichts anderes als um das Selbstwertgefühl. Also bleiben die meisten beim Leistung-Verkaufen. Das ist einfach zu rechnen, da man nur Stunden mal Eurobetrag multiplizieren muss. Somit ist man der Aufgabe, an seinem Selbstwertgefühl zu arbeiten, vorerst aus dem Weg gegangen.

Nehmen wir einmal einen Beruf, den du kennst – auch wenn meist nur von der Kundenseite her: Zahnarzt. Der erste Reflex ist bei vielen, dass Zahnarztbesuche zweimal schmerzen. Beim Zahnarzt selbst und dann später bei der Rechnung. Was der Zahnarzt für uns leistet, ist meist klar: Er repariert unsere Zähne und erhält sie gesund. Die Wirkung, die ein guter Zahnarzt aber erzeugt, ist vielen Menschen nicht voll bewusst.

Ich persönlich habe den wahrscheinlich coolsten Zahnarzt überhaupt. Er ist sogar auf Instagram und Facebook sehr aktiv und hat eine in Sachen Design mehrfach preisgekrönte Praxis. Ich erinnere mich, als ich das erste Mal in seine Praxis kam, war ich irritiert. Das Wartezimmer ist nicht in Weiß, sondern in bunten, warmen Farben gehalten. Mit bequemen Ledersesseln, Büchern und schönen Bildbänden. Dann wurde ich gefragt, ob ich einen Kaffee möchte. Ich war dann nochmals erstaunt über die moderne Technik, die hier zum Einsatz kommt, und vor allem über das sympathische und professionelle Auftreten des Zahnarztes selbst. So ging es dann weiter. Dieser Zahnarzt schaffte es, mich mehrfach positiv zu verblüffen. Das ist nicht einfach, denn wir alle haben klare Bilder und Erfahrungswerte von einem Zahnarzt im Kopf: Ein Zahnarzt repariert Zähne. Die Wirkung ist aber, dass dein Zahnarzt dir zum schönsten Lächeln deines Lebens verhelfen kann. Mit der heutigen Technik (und dem entsprechenden Know-how) ist vieles möglich. Das hat nichts mit Schönheitswahn zu tun, sondern mit Leidensdruck. Wenn Menschen nicht frei lachen können, weil sie sich ihrer Zähne schämen, ist das sehr belastend für diese Menschen. Die Wirkung, gesunde, weiße Zähne zu haben, ist viel wert. Viel mehr wert als die bloße Leistung, die erbracht wurde. Die Frage ist allerdings, wie man das kommuniziert.

Auf die Frage »Was machen Sie beruflich?« kann man normal und damit langweilig antworten: »Ich bin Zahnarzt.«

Oder eben in der Wirksprache: »Ich verschaffe Menschen das schönste Lächeln ihres Lebens!«

Wenn ich so etwas in einem Unternehmen erzähle, nicken alle wissend. Ich weiß natürlich selbst, dass dies nichts Neues ist. Aber weißt du, was das Wahnsinnige daran ist? Das genau diese Menschen nach der Besprechung rausgehen, um zu leisten. Nicht, um zu wirken. Die gehen raus und konzipieren Weihnachtskarten für ihre besten Kunden. Weil sie meinen, sie müssten das leisten. Aber genau diese Karten müssen sie gar nicht leisten, wenn sie einfach nur Massenware sind. Diese Karten verblüffen absolut niemanden. Ich hatte noch nie Freudentränen in den Augen, wenn ich von einem Konzern eine Schöne-Weihnachten-und-ein-gutes-Neues-Jahr-Karte (in sechs Sprachen übersetzt) erhalten hatte. Weil ich weiß, dass zwanzigtausend andere Menschen die identische Karte gerade in den Händen halten. Wertschätzung gleich null. Bekomme ich aber einen Blumenstrauß zugeschickt und lese dann auf der beigelegten Karte, dass heute Frühlingsanfang sei und man darum etwas Frühlingsstimmung in mein Büro zaubern wolle, freue ich mich natürlich darüber.

Diese Zeilen schreibe ich am 25. August. Ein Blick in den Gedenk- und Aktionstage-Kalender auf Wikipedia und ich sehe, dass heute der Welt-Tofu-Tag ist. Kein Witz. Am 14. März ist der Pi-Tag (Datum im amerikanischen 3.14.…) und am 21. März der Welttag der Poesie. Es gibt so viele spannende Gedenktage, an denen man sehr kreativ seine Kunden überraschen kann. Ach ja: Am 23. April ist der Welttag des Buches. Stelle dir einmal vor, dass deine besten Kunden an diesem Tag ein Buch von dir zugeschickt bekommen. Vielleicht sogar noch mit einer persönlichen Widmung des Autors … Also ich bin der Meinung, dass das VOLL SINN machen würde.

Leise, unsichtbare Menschen

Wie ist es mit der Wirkung, wenn es um uns persönlich geht? Wie wirkungsvoll sind wir denn? Ich erlebe als Coach sehr viele Menschen, die unglaublich viel leisten, die dann aber irgendwann enttäuscht sind von der Welt, weil sie ständig übergangen, übersehen und unterschätzt wurden. Die fragen sich dann zu Recht, was diese Arbeit für einen Sinn haben soll, wenn es doch niemand bemerkt und vor allem würdigt. Auch wenn man es oft nicht gleich zugeben möchte: Wertschätzung ist sehr wichtig und tut auch richtig gut. Doch diese leisen und »unsichtbaren« Menschen bekommen diese nur selten.

Vielleicht überrascht es dich: Ich war auch so einer. In etwas zu großen Kleidern, in dezenten Farben war ich so gut wie unsichtbar in einer Gruppe Menschen. Ich glaubte lange Zeit daran, dass sich meine Leistung, meine Qualität schon durchsetzen werde. Blöder Denkfehler. Denn wenn niemand weiß, was ich kann, kann auch niemand auf mich aufmerksam werden. Die Leistung stimmte. Die Wirkung nicht. Dazu kommt, dass ich eigentlich ein eher introvertierter Typ bin. Ja, ich liebe es, auf kleinen und großen Bühnen zu stehen, Menschen zu unterhalten und zum Nachdenken zu bringen. Ich liebe es, mit Menschen in Trainings und Coachings zu arbeiten. Aber meine Energie hole ich mir, wenn ich alleine bin, ein Buch lese, schreibe oder Musik höre.

Ein kleines Beispiel aus meinem Leben: Ich habe schon mehrfach von der besten Frau gesprochen. Es kommt noch dazu, dass diese Frau einen Master in Kommunikationswissenschaften hat. Das heißt, sie analysiert ständig die Kommunikation und das Kommunikationsverhalten. Das ist unglaublich hilfreich für mich und anspruchsvoll. Genau diese Frau nahm mich vor Jahren zu einem Netzwerkanlass mit. Sie stellte mich einem Unternehmer vor:

»Das ist mein Lebenspartner. Er ist Redner«.
»Hallo«, grüßte ich unglaublich sprachgewandt. Eine kleine Pause entstand.
»Ja, ähm, er spricht für Unternehmen bei Kick-off-, Mitarbeiter- oder Kundenanlässen …«, sprach sie irritiert weiter.
Ich nickte souverän mit meinem Kopf und mein Blick verriet: Es ist genau so, wie sie das sagt.
Sie schaute zu mir (und ich glaube, ich habe in ihrem Blick etwas Fassungslosigkeit entdeckt) – dann wandte sie sich wieder zum Unternehmer und ergänzte: »Zum Thema innere Einstellung und Motivation spricht er.«
Ich stimmte ihr wiederum zu mit einer dezenten Mimik und leicht wahrnehmbarem Nicken.
Der Blick des Unternehmers war irgendwie speziell. Als ob er mir nicht abgenommen hätte, dass ich Profiredner sei. Merkwürdig. Sehr merkwürdig.
Als wir danach einige Schritte weg waren, sagte sie: »Was, bitte, war das eben?« »Der war nicht an mir interessiert, das habe ich sofort gespürt«, antwortete ich.

Ja, ich denke, ich bin ganz gut darin zu erkennen, ob Menschen echtes Interesse haben oder nur höflich sein wollen. Trotzdem hat dieses Erlebnis vieles verändert. Ich habe erlebt, dass es nicht nur für meine Frau nicht sehr befriedigend ist, wenn sie ihren schweigenden und zurückgezogenen Partner als Redner vorstellt. Zum anderen macht dies einen sehr, sehr merkwürdigen Eindruck. Also musste ich mir bewusst machen, dass mein Energiesparmodus nicht in allen Fällen eine gute Wirkung bringt. Leistung verkauft sich nicht von selbst. Leistung muss auch verkauft werden und das passiert heute über die Wirkung. »Ich sorge dafür, dass Ihre Mitarbeiter nicht nur kurzfristig motiviert sind, sondern den Sinn wieder darin erkennen können, was sie täglich tun. Denn wenn man weiß, warum man etwas macht, macht es mehr Spaß und dadurch steigt die Motivation langfristig.« Das ist wirkungsorientiert. Wenn ich aber nur sage, dass ich Redner und Coach bin zum Thema Sinn, klingt das vielleicht auch spannend, spricht aber wesentlich weniger an, da der Nutzen nicht sofort klar ist. Wie ist das in deinem Business und in deinem Leben? In welchen Situationen kannst du deine persönliche und berufliche Wirkung erhöhen? Wenn man sich solche Gedanken über seine Wirkung macht, kommt man fast unweigerlich an einen Punkt, an dem man sich überlegt, wofür man eigentlich steht im Leben. Damit sind wir schon beim Thema Positionierung.

 

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