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Gefährliche Verneinungen

Martin Sernko

22.01.2015 ·  Stell dir vor, du hängst an einer Bergwand. Unter dir 100m freier Fall. Über dir noch 10 Meter bis zum erlösenden Hochplateau und du denkst: "Bloß nicht abstürzen". Dieser kleine Gedanke lässt deinen Körper zittern. Gedankliche Konfusion - dein Unterbewusstsein stellt sich den Absturz schon bildlich vor. Es steht in einem Konflikt mit dem Bewusstsein da das rettende Plateau im Fokus hat. Denn dein Unterbewusstsein reagiert immer und es versteht keine Verneinungen. Das gilt sogar für alltägliche Situationen die weniger lebensbedrohlich sind ...

Martin Sernko

Mag. Martin Sernko zählt zu den führenden Kommunikationsexperten Europas. Bekannt für seinen eigenen, unverwechselbaren Stil – geprägt von hoher Dynamik, Innovation und Motivation –, steht er dafür, Altbekanntes stets kritisch zu durchleuchten sowie gänzlich neue Ansätze und Techniken zu entwickeln.  » http://www.sernko.at

Problematisch wird es, wenn dein Unterbewusstsein in Konflikt mit deinem Bewusstsein kommt. Stell dir vor, du hängst, warum auch immer, irgendwo mitten in einer Felswand. Unter dir der freie Fall. Hundert Meter und mehr. Über dir trennen dich noch zehn Meter vom erlösenden Hochplateau. Du denkst dir: »Da will ich jetzt nicht abstürzen!« Plötzlich fängst du am ganzen Körper zu zittern an. Warum? Dein Unterbewusstsein steht im Konflikt mit deinem Bewusstsein und dieser Konflikt drückt sich körperlich durch das Zittern aus. Die Aufforderung wird unterbewusst als »Da will ich jetzt abstürzen!« interpretiert. Dein Unterbewusstsein stellt sich den Absturz bildlich vor. Es erzeugt Gedanken, die auf einen möglichen Absturz ausgerichtet sind. Dein Bewusstsein hingegen hat die Aufforderung richtig verstanden und will Aktionen setzen, die einen Absturz vermeiden. Gedankliche Konfusion! Oder: Du nimmst an einem Training in einem Hochseilgarten teil. Du balancierst in schwindelerregender Höhe auf einem Seilkonstrukt. Der Trainer ruft dir wohlmeinend zu: »Nicht nach unten schauen! Nicht nach unten!« Was passiert? In dir entsteht ein schier unglaubliches Verlangen, deinen Blick Richtung Boden zu richten. Du kämpfst dagegen an. Deine Knie werden weich. Gott sei Dank bist du gut gesichert!

Das Unterbewusstsein reagiert immer. Da es keine Verneinungen versteht, unterstützt es oft das Gegenteil des Gewünschten. Wenn du einem kleinen Kind nachrufst: »Nicht fallen!«, gibt es drei Möglichkeiten.

  1. Eher unwahrscheinlich: Das Kind ist die große Ausnahme von der Regel. Bleibt stehen. Überlegt ganz genau und bewusst, was du da jetzt gerufen hast und beschließt nun, sehr, sehr vorsichtig weiterzulaufen.
  2. Schon wahrscheinlicher: Wenn das Kind noch sehr klein ist oder schon weiter weg ist, kann es das Gesagte entweder noch nicht richtig verstehen oder nimmt aufgrund der Distanz nur einen plötzlichen warnenden Laut wahr. Deswegen bleibt es intuitiv stehen.
  3. Am wahrscheinlichsten: Das Kind bekommt die Warnung nur am Rande mit. Das Unterbewusstsein kreiert in seinem Kopf sofort das Bild des Fallens. Das Kind ist abgelenkt und siehe da – mit ziemlicher Sicherheit stolpert es.

Ein weiteres Beispiel: ein aufgeregtes Kind. Die besorgte Mutter nimmt es in den Arm und sagt liebevoll: »Nicht weinen, Schatz!« Das Kind überlegt eine Sekunde und fängt hemmungslos zu heulen an.

Bezüglich erfolgreicher Gesprächsführung ergibt sich daraus der simple Folgeschluss, dass du unnötige Verwirrungen und Konflikte durch verneinte Aussagen bei deinem Gesprächspartner gar nicht erst entstehen lässt. Auch wenn diese kleinen Konflikte oft nicht bewusst wahrnehmbar sind, stören sie doch den Fluss erfolgreicher Kommunikation gewaltig. Der Verstand schaltet sich zu oft ein. Das Bewusstsein muss mehr Arbeit tun als notwendig. Deine Beeinflussung durch die Sprache wird erschwert.

›Hin zu‹ und ›Weg von‹

In der Motivationsforschung unterscheidet man zwei verschiedene Typen: Erfolgsucher (hin zu) und Misserfolgsvermeider (weg von). Während der eine Typ danach strebt, Erfolg zu haben, ist es für den anderen wichtig, Misserfolge zu vermeiden. Bei Erfolg hat der Erfolgsucher ein Erfolgserlebnis, das ihn motiviert. Er kann den Erfolg aktiv für sich verbuchen. Der Misserfolgsvermeider hingegen zieht keine Motivation aus seiner Handlung. Er verspürt lediglich Erleichterung. Diese zwei generellen Taktiken machen sich auch in der Zielsetzung bemerkbar.

Was denkst du? Wo entstehen wohl die motivierenderen Bilder? Genau, immer bei ›Hin zu‹! Diese Formulierungen optimierst du, wenn du das willst, übrigens wie folgt: »Ich suche eine neue, spannende Herausforderung!«, »Ich passe in meine Abendkleider!«, »Ich lebe gesund!«

Ein ›Hin-zu‹-Denken und eine ›Hin-zu‹-Zielsetzung ist immer lohnender. Auch in der Rhetorik kannst du dir dieses Wissen zunutze machen. ›Hin-zu‹-Formulierungen haben eine viel stärkere Energie als ›Weg-von‹-Formulierungen. Du kannst dir das wie bei einem Magneten vorstellen. ›Hin-zu‹-Aussagen besitzen eine viel stärker anziehende Kraft als die vergleichbare abstoßende Kraft der ›Weg-von‹-Sprache.

Verneinungen haben immer einen ›Weg-von‹-Charakter. Deswegen sind sie, bis auf wenige punktuelle Einsatzgebiete, überflüssig und mindern deinen Erfolg. Vermeide deswegen, für überzeugendes und erfolgreiches Sprechen, ›Weg-von‹-Strategien jeglicher Art und ersetze sie durch ›Hin-zu‹-Aussagen.

Verneinungen sind negativ

Wie schon der ursprüngliche Name »Negationen« besagt, sind Verneinungen als solche negativer Natur. Es ist einleuchtend, dass erfolgreiche Rhetorik, egal ob auf bewusster oder unterbewusster Ebene, immer positive Inhalte vermittelt und negative tunlichst vermeidet. Wenn du Verneinungen benutzt, erzeugst du ständig negative Inhalte, Gedanken und Assoziationen. Diese werden von deinem Gesprächspartner manchmal bewusst, manchmal unterbewusst wahrgenommen. Verneinungen verursachen nicht nur »Wegvon«- statt »Hin-zu«-Vorstellungen und aktivieren das Bewusstsein deines Gesprächspartners. Sie machen außerdem auch noch etwas anderes: Worte wie ›nicht‹, ›kein‹, ›niemals‹, ›nie‹ usw. wecken stets negative Erinnerungen an deine Kindheit. Wie oft hörst du als Kind ›Tu das nicht!‹, ›Mach dies nicht!‹, ›Das darfst du (noch) nicht!‹, ›Keine Chance!‹, ›Nie mehr!‹ und andere Einschränkungen und Vorgaben. Je älter du wirst, desto mehr kämpfst du um deinen eigenen Entscheidungsfreiraum. So ist es auch nicht verwunderlich, dass dich oder deine Gesprächspartner, egal ob ihr euch dessen bewusst seid oder nicht, auch heute noch ständige Verneinungen stören.

Die Angewohnheit, Negationen zu benutzen, geht sogar so weit, dass du, ganz ohne darüber nachzudenken, sogar Positives auf negative Art ausdrückst.

Umgekehrt benutzen viele Menschen mit Vorliebe Verneinungen, um Negatives aufzuweichen.

Wenn du etwas als falsch oder schlecht darstellen willst, dann sage die Dinge so, wie sie sind. Solche Botschaften kommen direkter und nachdrücklicher bei deinem Gesprächspartner an. Schonende Formulierungen sind hier fehl am Platz.

Ein ›nicht‹ wirkt immer unsicher

Wer ständig von dem redet, was nicht ist, war oder sein wird, wirkt immer unsicherer und weniger vertrauenswürdig und zielstrebig als jemand, der davon spricht, was ist, war oder sein wird.

Der Satz ›Ich werde das nicht ausnutzen!‹ ist übrigens der beste Weg zu einem sicheren ›Nein!‹. Denn, wie es halt so ist: Das Unterbewusstsein deines Flirtpartners stellt sich automatisch alle möglichen Bilder davon vor ›wie du das ausnutzt‹. Den Rest kannst du dir sicher ausmalen. Die Ausnahme der Regel wäre natürlich, dass dein Flirtpartner im Geheimen will, dass du die Situation ausnutzt.

Wann Verneinungen erlaubt sind

1. Du willst strategisch etwas Negatives positiver formulieren.

Kunde: »Ihre Lieferzeiten in letzter Zeit sind unter aller Sau!«

Verkaufsleiter: »Herr Prikopa, ich verstehe Ihren Ärger. Sie haben absolut recht. Die Lieferzeiten waren wirklich nicht zufriedenstellend.«

2. Du willst negative Bilder zeichnen, ohne dies zu offensichtlich erscheinen zu lassen.

»Mein werter Mitstreiter, der Herr Filkensteiner, ist ja, das wissen wir alle, nicht dumm. Und auch nicht auf der Nudelsuppe dahergeschwommen. Zweifelsohne ist er kein blutiger Anfänger, wenn es um Regionalpolitik geht.«

Wie du Vorstellungen durch Worte lenkst

Durch die Wahl deiner Wörter beeinflusst du die im Kopf deines Gesprächspartners entstehenden Vorstellungen und Gedanken. Wörter lassen immer und ausnahmslos innere Bilder und Filme entstehen. Du selbst entscheidest durch die Wahl von Wörtern und Ausdrücken, ob du positive oder negative Emotionen weckst und ob deine Botschaften schnell und klar aufgenommen und verstanden werden oder nicht. Auf den nächsten Seiten stelle ich dir die wichtigsten Möglichkeiten von Wortersetzungsstrategien vor.

Verneinungen

Verneinungen drücken, wie bereits im letzten Kapitel dargestellt, Positives unnötigerweise negativ aus, senken die Kraft deiner Aussagen und zwingen deinen Gesprächspartner sein Bewusstsein zu aktivieren. Laut der Zeitschrift Psychology Today benötigt der Mensch 48 Prozent mehr Zeit, eine verneinende Formulierung zu verstehen als eine direkte Botschaft.

Verneinte Ankündigungen

Achte darauf, wenn du Dinge ankündigst, versprichst oder in Aussicht stellt, diese so zu sagen, wie sie eintreten, und nicht so, wie nicht. Eine umgedrehte Ankündigung lässt sofort ein Bild entstehen, welches das Gegenteil des von dir Gewünschten wiedergibt.

Falscher Fokus

Lege den Inhaltsfokus, wenn du jemanden erklärst, was wann oder wie möglich ist, immer auf den positiven Aspekt.

›Un‹-Wörter

›Un‹-Wörter sind ebenfalls verneinende Formen, die für dein Gegenüber schwerer zu übersetzen sind und immer ein negatives Gefühl übermitteln.

Negativ besetzte Wörter und Formulierungen

Manche Wörter und Ausdrucksformen stehen von Natur aus für ein abschreckendes Bild. Sie rufen Ablehnung hervor. Negative Emotionen entstehen. Ersetze solche Formulierungen, wann immer möglich, durch neutrale oder positive Formen. Dies bedeutet jetzt natürlich nicht, dass du zum Beispiel ein Problem nicht ein Problem nennen darfst, wenn es sich um ein echtes Problem handelt und es dein klares Anliegen ist, Betroffenheit zu erzeugen. Allerdings zeigen meine Erfahrungen, dass die meisten Leute negativ besetzte Wörter meist viel zu oft einsetzen und so überflüssige Spannungen und Widerstände aufbauen. Weiteres nehmen deine Gesprächspartner, wenn du ständig Ausdrücke wie ›Problem‹ oder ›du musst‹ benutzt, diese Aussagen schon bald nicht mehr ernst. Sie haben sich daran gewöhnt.

Konstruierte Hauptwörter

Ein echtes Hauptwort bezeichnet etwas Wirkliches: einen Baum, einen Sessel, eine Broschüre. All diese Dinge sind greifbar und existieren im realen Alltag. Konstruierte Hauptwörter leiten sich von Eigenschaftswörtern ab und bezeichnen eine nicht materielle oder sehbare Wortkonstruktion – sie sind starr und leblos. Hierdurch entstehen Schwierigkeiten in der Kommunikation: Dein Gesprächspartner muss das von dir genannte Konstrukt zuerst verstehen und dann individuell interpretieren und in seinem Kopf zeichnen. In weiterer Folge hast du keinen Einfluss, wie dieses Bild bei ihm ausschaut. Durch den Gebrauch solcher Wörter vergibst du auch die Chance, das entstehende Bild mit Emotionen auszustatten (Die Wörter ›Unsicherheit‹ und ›Bedürfnis‹ wecken nun einmal keine starken Gefühle), zu schärfen und mit Dynamik auszustatten. Dies gelingt nämlich nur über Eigenschafts- und Zeitwörter (›Du bist unsicher‹, ›Du brauchst‹). Jedes konstruierte Hauptwort lässt sich entweder durch ein Eigenschaftswort oder ein Zeitwort ausdrücken.

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