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Gefällt dir die Antwort nicht, stell bessere Fragen

Ardeschyr Hagmaier

24.08.2017 ·  Ganz gleich in welcher Position du Arbeitest - irgendwo werden dir Fragen gestellt. Und wenn dir die Antwort nicht gefällt, dann stell doch einfach bessere Fragen bevor du Antwortest

Ardeschyr Hagmaier

Andreschyr Hagmaier ist der Change-Denker. Als Umsetzungscoach löst er Blockaden auf, macht Probleme überwindbar und ebnet den Weg zur Lösung. Mit seinen inspirierenden Keynotes zieht er seine Zuhörer in den Bann und sorgt für den Klick im Kopf. » http://www.ardeschyr-hagmaier.com/

Nicht selten werde ich von meinen Kunden schon am Anfang eines Gesprächs gefragt, warum sie sich eigentlich für mich entscheiden sollen und nicht für einen Kollegen, der eine ähnliche Performance oder Problemlösungsvielfalt anbieten kann wie ich. Sie fragen nach meinen Stärken, den Kompetenzen, die mich auszeichnen, und wie und wodurch ich meine nicht gerade bescheidenen Honorare rechtfertige. Meine Antwort besteht oft aus Gegenfragen …

»Stopp!«, werden Sie nun rufen, »das ist unklug. Eine Frage des Gesprächspartners mit Gegenfragen zu kontern, wird doch nur als Ausweichmanöver empfunden, und das zu Recht.«

Ich bin anderer Meinung. Es ist geradezu strategisch klug und zielführend, mit Gegenfragen zu operieren. Denn so schaffen Sie von Anfang an für sich selbst und den Gesprächspartner klare Verhältnisse. Dies möchte ich anhand einiger Beispiele belegen.

Ich kehre zurück zum Anfang dieses Verbesserungsimpulses: Meine Antwort besteht oft in Gegenfragen: »Bevor ich Ihre Fragen beantworte, möchte ich Sie etwas fragen. Denn das spart uns Zeit, und ich kann direkt auf das eingehen, was Ihnen am Herzen liegt und unter den Nägeln brennt. Was also ist Ihnen wichtig an unserem Gespräch? Worauf legen Sie bei einem guten Coaching oder Training besonderen Wert? Und was möchten Sie an Ihrer momentanen Situation gerne verbessern?«

Die Qualität unserer Fragen bestimmt die Qualität unseres Lebens

Wenn der Kunde darauf antwortet, erhalte ich Material und Hinweise, um wiederum auf seine Fragen konkreter eingehen zu können. Denn wenn er etwa sagt, er lege besonderen Wert auf den Umsetzungsaspekt, also die Umsetzung des neuen Know-hows an seinem Arbeitsplatz und die Integration der neuen Verhaltensweise in sein Verhaltensrepertoire, kann ich meine diesbezüglichen Kompetenzen und Qualifikationen hervorheben. Wir sprechen sofort über die entscheidenden Aspekte und sorgen für klare Fronten.

Ich wende mithin einen rhetorischen Trick an – aber nicht, um den Kunden oder Gesprächspartner in die Falle zu locken, sondern um Hinweise von ihm zu erhalten, was ihm wirklich wichtig ist, und meine Antworten auf diese Themen abzustimmen.

Es kommt auch vor, dass der Kunde Anforderungen und Ziele nennt, die ich nicht befriedigen oder bei denen ich ihn nicht unterstützen kann. Aber selbst dann habe ich mit meinen Gegenfragen mein Ziel erreicht: Der Kunde und ich werden nun zu dem Schluss gelangen, dass wir nicht zueinander finden werden. Es ist für uns beide das Beste, die Geschäftsbeziehung nicht zu vertiefen oder abzubrechen.

Chance statt Change

Ich habe vor langer Zeit gelernt, dass die Qualität unserer Fragen die Qualität der Antworten, die wir erhalten, bestimmt. Noch nicht ganz so lange weiß ich, dass auch die Qualität unserer Gegenfragen die Qualität unserer Beziehung zu Gesprächspartnern, Kunden und auch Freunden bestimmt. Mittlerweile gehört für mich die Gegenfrage zu den – zugegebenermaßen – gewöhnungsbedürftigen Gewohnheiten, die ich gerne weiterentwickle, statt immer wieder neue Gewohnheiten aufzubauen und zu erlernen. Denn sie ist ein innovatives Instrument, um Sachverhalte und die Beziehung zu Gesprächspartnern zu klären. So ist es mir möglich, auf genau das zu reagieren, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Ich muss mich nicht auf Vermutungen und das verlassen, was ich dem Kunden vielleicht nur unterstelle.

Die Gegenfragen-Strategie setze ich nicht nur im Kundengespräch ein. Ob Training, Coaching oder Privatgespräch: Immer wenn es darum geht, Klarheit in der Beziehung herzustellen, arbeite ich mit Gegenfragen – zum Beispiel:

Wenn mich im Coaching ein Coachee fragt, was er tun soll, frage ich: »Was haben Sie denn in der Vergangenheit getan, wenn das Problem aufgetaucht ist? Welche Konsequenzen würde es nach sich ziehen, wenn Sie jetzt nichts tun, und wie würden Sie mit diesen Konsequenzen umgehen?«

Wenn mich ein Mitarbeiter fragen würde, was er tun kann, um seine Leistungen zu optimieren und seine Ziele zu erreichen, würde ich ihn fragen: »Was wünschen Sie sich von mir, damit Sie Ihre Ziele erreichen können? Und mal angenommen, Sie erreichen Ihre Ziele: Was hätten Sie dann anders gemacht?«

Und wenn mich meine Partnerin fragen würde, was zu tun ist, damit sich unsere Beziehung verbessert, würde ich diese Gegenfragen stellen: »Wie kann ich dich unterstützen, damit du glücklich oder zufrieden bist? Was kannst du selbst tun, damit es dir besser geht?«

Sie merken, die Fragen zielen immer wieder in dieselbe Richtung: Ziel ist es, dass der Gesprächspartner die Verantwortung für sein persönliches Glück selbst übernimmt.

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