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Kunden anziehen statt zutexten

Christian Kalkbrenner

13.09.2012 ·  Was unterscheidet Ihr Unternehmen wirklich vom Wettbewerb? Das gute Produkt alleine ist mittlerweile zu wenig. Bauen Sie sich ein klares Image auf, das Ihren Kunden zeigt, wofür Sie stehen. 11 Beispiele bieten Ihnen Anregungen, wie Sie Ihre Einzigartigkeit betonen und damit Ihren Verkaufserfolg ausbauen können. Und mit der Positionierungs-Checkliste können Sie testen, wie ausgeprägt Ihre heutigen Positionierungsaktivitäten sind.

Christian Kalkbrenner

Dipl. Kfm. Christian Kalkbrenner verhilft Unternehmen mit seinem prämierten Strategieansatz „Bambus-Code“ zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. Er ist Strategieberater, Autor mehrerer Fachbücher und Redner. » http://www.ub-kalkbrenner.de

Unternehmen mit einer klaren Positionierung verfügen über einen ganz entscheidenden Vorteil: Die meisten Kunden haben sich bereits vor dem Kauf innerlich für das Unternehmen und sein Angebot entschieden. Wer einen Bohrhammer von Hilti oder eine Uhr von IWC haben will, weiß, was er erwarten darf und was das Produkt kostet.

Die Kunden magnetisch anziehen

Das Unternehmen Apple zeigt, wie eine exzellente Positionierung wirken kann: Die Kunden bezahlen Preise jenseits der Argumentationsgrenze. Manche von ihnen nächtigen bei Produkteinführungen sogar vor dem Geschäft, um unter den ersten Käufern zu sein. Viele Apple-Kunden tauschen ihre bestens funktionierenden Produkte lange vor dem technischen Verfallsdatum gegen neue aus, um nicht als altmodisch zu gelten.

Das gute Produkt alleine ist zu wenig

Produkte transportieren ihre Botschaft über die Form, die Farbe, das Material und die Verpackung. Doch wie transportiert ein Unternehmen seine Botschaft? Sie kann den Weg in das Gehirn ihrer Kunden und Interessenten nur über eine klare Positionierung finden.

Einigen Möglichkeiten, sich erfolgreich zu positionieren, begegnen Sie in den folgenden Beispielen.

Klare Ansage. Klare Zielgruppe. Klare Entscheidung

Red Bull gab dem Wort „Erfrischungsgetränk“ eine neue Dimension. Das Getränk macht nicht nur frisch, es hält auch wach. Der „goldene“ Weg: einen Schritt weiter gehen als alles, was bisher am Markt angeboten wird.  

Eine Erzählgeschichte vorweisen

Der Höhenflug von Bionade wurde von einer Geschichte nach dem Prinzip „Phönix aus der Asche“ begleitet: vom Konkurs bedrohte Brauerei entwickelt über ein neuartiges Gärungsverfahren ein neues Produkt und rettet sich dadurch. An welche Heldenstory müssten Sie Ihre Geschichte anlehnen: Robin Hood oder David gegen Goliath?

Mit dem Lebensalter kokettieren

Hat Ihr Unternehmen ein gewisses Alter erreicht, eignet sich dieses Alter als natürliches Positionierungsmerkmal: wer so lange am Markt ist, muss einfach gut sein. So wie die 1596 gegründete Osiandersche Buchhandlung, die sich sehr erfolgreich neben den großen Buchketten und dem riesigen Online-Buchmarkt behauptet.

Zu den Hochs und Tiefs stehen

Im Leben geht nicht immer alles glatt. Niederlagen, die als Chance genutzt wurden, lassen Unternehmen reifen. Im Fußball vergöttern die Fans ihre Clubs dafür, dass sie niemals aufgeben, wie aktuell der SV Greuther Fürth, die „Unaufsteigbaren“. Und ebenso gibt es Unternehmen, die an ihrer Seite eine treue Fangemeinde haben: denken Sie an Klassiker wie Triumph-Motorräder oder Rotkäppchen-Sekt.

Die Kompetenz als Experte ausbauen

Sich in einer Sache besser auskennen als andere. Als Experte oder Spezialist. Vorausgesetzt, die Kompetenz ist für die Kunden relevant und bleibt dies auch über einen längeren Zeitraum hinweg. Überlegen Sie, in welchem Thema Sie ganzheitlich fitter sein könnten als Ihre Mitbewerber.

Einen Superlativ ausfüllen

Einen Superlativ anzustreben, ist ein Klassiker. Adjektive wie die größte Fläche, das tiefste Sortiment, die längsten Öffnungszeiten, der schnellste Lieferservice, die beste Beratung, die umfangreichste Kundendatei bieten Ihnen Vorschläge, in welche inhaltliche Richtung Ihre Überlegungen gehen könnten. Dabei treffen Sie auch die Entscheidung, wen Sie mit Ihrem Superlativ toppen wollen.

Die erreichte Position betonen

Wenn Sie in einem Bereich Marktführer sind, können Sie das auch betonen. Es ist ihr Aushängeschild. Das macht neue Kunden neugierig und bindet die Stammkunden. In welchem Markt ist Ihr Unternehmen führend? In welcher Kundengruppe? Für welches Kundenbedürfnis? Marktführung lässt sich sehr detailliert, auch für kleine Marktsegmente, beschreiben. Nehmen Sie das Beispiel „Antarktisreisen“ für die Zielgruppe der betuchten über 50-jährigen, die Abenteuer und Horizonterweiterung miteinander verbinden wollen.

Typische Angewohnheiten leben

Viele griechische Restaurants bieten als Appetizer kostenlos einen Ouzo an. Das verbrüdert mit dem Wirt und bindet die Gäste. Der Hamburger Fischmarkt hat nicht zuletzt wegen seines Showdowns der Verkäufer seinen Kultcharakter. Ein vom Standard abweichendes Verhalten oder extravagantes Gebaren – tragen Sie es zur Schau und kultivieren Sie es, sofern es zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passt.

Aufhübschen (Tunen)

Ein paar Diamanten machen aus einem Ski nicht nur ein Unikat, sondern mit einem Verkaufspreis von € 45.000 auch den teuersten Ski der Welt. Auch Swarowski-Steine werden genutzt, um Produkte zu veredeln und damit in neue Preisregionen vorzustoßen. Aktuelle Beispiele sind Schuhe und Mineralwasserflaschen. Mit welchen Produkten könnten Sie Ihr Unternehmen medienwirksam tunen?

Die geänderte Wahrnehmung

Apple sieht sich als Unterhaltungskonzern, nicht als Computerhersteller. Steve Jobs wollte sich mit Sony messen, nicht mit Bill Gates. Einige Obstbauern am Bodensee arbeiten daran, die medizinisch heilende Kraft von Äpfeln amtlich feststellen zu lassen – damit würde sich ein riesiger neuer Markt öffnen. Wie lassen sich diese Beispiele auf Ihr Unternehmen übertragen? In welchem Markt wollen Sie als Neuling wahrgenommen werden?

Den Mangel pflegen

Manche Unternehmen fahren gut damit, dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, ein auserwählter Gast zu sein. Denken Sie an Nobelrestaurants, die bereits Monate vorher ausgebucht sind. Welche Korridore (z.B. Zeit, Fläche oder Produkte) könnten Sie absperren, um sie nur bestimmten Kunden zugänglich zu machen?

Die Beispiele zeigen, wie vielfältig die Möglichkeiten sind, sich erfolgreich zu positionieren. Wenn Sie für Ihr Unternehmen eine Positionierung entwickelt haben, ist es wichtig, diese nach außen zu kommunizieren. Dann sind Werbung, Mund zu Mund-Propaganda, öffentliche Auftritte und PR gefragt. Auf diese Weise können Sie Ihre Einzigartigkeit betonen und Ihren Verkaufserfolg ausbauen. Ich wünschen Ihnen dabei viel Erfolg!

Die Beispiele zeigen, wie vielfältig die Möglichkeiten sind, sich erfolgreich zu positionieren. Wenn Sie für Ihr Unternehmen eine Positionierung entwickelt haben, ist es wichtig, diese nach außen zu kommunizieren. Dann sind Werbung, Mund zu Mund-Propaganda, öffentliche Auftritte und PR gefragt. Auf diese Weise können Sie Ihre Einzigartigkeit betonen und Ihren Verkaufserfolg ausbauen. Ich wünschen Ihnen dabei viel Erfolg!

Positionierungs-Checklist

 

Positionierungs-Checkliste

 

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