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Softselling, Hardselling, ... Der reine Wahnsinn

Walter Kaltenbach

08.05.2008 ·  Immer wieder werden in Vertriebstrainings "Verkaufsmethoden" als die beste und alleil selig machende angepriesen. Zwei, die besonders hartnäckig durch die Verkaufsliteratur und Vertriebsseminare galoppieren, sind das sogenannte Hard- und Softselling. Doch funktionieren diese Methoden wirklich?

Walter Kaltenbach

Dabei pendelt die Zustimmung immer wieder von der einen zur anderen Methode. Einmal wird behauptet, Hardselling ist die erfolgreichste Methode, bei der man den Kunden zu seinem Glück zwingen muss. Ein anderes Mal wird der gefühlvolle und sanfte Weg dem Kunden etwas zu verkaufen als der bessere propagiert.

Man kann nicht alle Kunden und Verkaufssituationen über einen Kamm scheren, dazu sind sie zu unterschiedlich. Jede Methode hat zur richtigen Zeit und beim richtigen Kunden ihre Berechtigung. Kann aber auch im falschen Augenblick viel Schaden anrichten. Anhand von zwei Beispielen möchte ich Ihnen das deutlich machen:

„Sie haben einen gefühlsbetonten Menschen vor sich, der erst einmal eine Beziehung aufbauen möchte und Vertrauen in Sie als Verkäufer benötigt, um eine positive Kaufentscheidung zu treffen. Im letzten Hardselling-Seminar wurde Ihnen beigebracht, dass Kunden heute nur Fakten und Ergebnisse interessieren. Der Trainer sagte Ihnen, wenn Sie diese liefern, dem Kunden tief in die Augen schauen und direkt zum Abschluss führen, dann ist die Sache geritzt. Pustekuchen, dieser Kunden verschließt sich und Sie sind vom Abschluss meilenweit entfernt. Das nüchterne, ergebnisorientierte Vorgehen ist auch bei extrovertierten Gefühlsmenschen, die gerne im Rampenlicht stehen, fehl am Platz.

Ein anderes Mal haben Sie einen faktenorientierten Denker vor sich, der wenig oder gar keine Gefühle zeigt. Wenn Sie diesen mit gefühlsbetontem Softselling angehen, versteht er die Welt nicht mehr und wird Sie ablehnen, obwohl Ihr Produkt und Ihre Argumente erstklassig sind. Vor allem, wenn er extrovertiert ist und für seine Entscheidung nur wenige stichhaltige Fakten benötigt. Aber auch ein introvertierter Denker - der viele Fakten benötigt - steigt aus, wenn Sie ihm die neuesten Urlaubsgeschichten und Stories von anderen Kunden erzählen.“

Was bedeutet dies? Es gibt nicht die einzig wahre Verkaufsmethode! Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie herausfinden, was für ein Persönlichkeitstyp Ihr jeweiliger Kunde ist und was er wirklich will. Dies bestimmt die Art der Argumente, den Ton und den Ablauf des Verkaufsgesprächs.

Verkaufen Sie typengerecht

Diese Beispiele zeigen, dass nur ein auf den jeweiligen Kunden abgestimmtes Vorgehen zum Erfolg führt. Dazu müssen Sie wissen, was Sie selbst für ein Typ sind, wie Sie sich verhalten, auf andere wirken und herausfinden, was für ein Typ Ihr jeweiliger Kunde ist. Beides zusammen ermöglicht es Ihnen, sich optimal auf Ihren Kunden einzustellen, Ihre Kommunikation und Ihr Verhalten anzupassen und kommunikative Reibungsflächen zu vermeiden.

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