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Unternehmensnachfolge zu gewinnen

Andreas Lutz

06.10.2011 ·  Der auf technischen Vertrieb spezialisierte Vertriebsberater Walter Kaltenbach, Böbingen, beschreitet einen ausgefallenen Weg bei der Suche nach einem Nachfolger für sein Trainings- und Beratungsunternehmen. Er startet einen Wettbewerb, dessen Preis sein Unternehmen ist. Warum, erläutert Walter Kaltenbach im Gespräch.

Andreas Lutz

Walter Kaltenbach ist Inhaber des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen (D). Walter Kaltenbach absolvierte zunächst eine technische Ausbildung und ein BWL-Studium. Danach war er Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer in Unternehmen der Holz-, Metall- und kunststoffverarbeitenden Industrie. » http://www.kaltenbach-training.de

? Herr Kaltenbach, Sie suchen einen Nachfolger für Ihr Trainings- und Beratungsunternehmen. Warum?

Kaltenbach: Rein aus Altersgründen. Das Trainings- und Beratungsgeschäft macht mir noch Spaß. Doch ich bin schon einige Jährchen im klassischen Rentenalter. Also wird es langsam Zeit, das Geschäft in die Hände eines Jüngeren zu übergeben.

? Und den haben Sie noch nicht gefunden?

Kaltenbach: Richtig.

? Warum?

Kaltenbach:
Zum einen gewiss, weil ich nicht ausreichend Zeit hierfür investierte – vor allem, weil ich in den letzten Jahren sozusagen im Dauereinsatz für Kunden war. Zum anderen, weil es nicht so viele junge Trainer und Berater gibt, die wie ich auf den Verkauf mit technischem Background spezialisiert sind.
Nachfolger muss einen „Draht“ zu den Kunden haben

? Deshalb haben Sie entscheiden, einen „Formel 1 der Unternehmensnachfolge“ genannten Wettbewerb zu starten, um einen geeigneten Nachfolger zu finden?



Kaltenbach: Richtig! Hinzu kommt ein weiterer Punkt. Das Trainings- und Beratungsgeschäft ist ein sehr personenbezogenes Geschäft. Deshalb muss mein potenzieller Nachfolger außer der erforderlichen fachlichen Kompetenz, auch eine bestimmte Persönlichkeit haben. Sonst findet er keinen Draht zu meinen meist mittelständischen Kunden.

? Wer kann an dem Wettbewerb teilnehmen?

Kaltenbach: Jeder, dessen Herz leidenschaftlich für den Verkauf schlägt und der auf mindestens fünf Jahre Berufserfahrung im Verkauf oder in der Beratung zurück blickt sowie einen Bezug zu technischen Produkten hat. Außerdem müssen die Kandidaten den festen Willen haben, selbstständig zu sein und ein eigenes Unternehmen zu leiten.
Nachfolger muss „Unternehmer-Gen“ haben

? Die Bewerber müssen also ein gewisses „Unternehmen-Gen“ haben?

Kaltenbach: Ja, denn ohne dieses hat man auf Dauer als Selbstständiger keine Chance – auch im Trainings- und Beratungsmarkt. Wer nur mangels Alternative beschließt „Dann werde ich halt Unternehmer im Bereich Training und Beratung“, der überlebt nicht. Er findet auch keinen Draht gerade zu mittelständischen Unternehmen. Denn deren Entscheider spüren sehr schnell, ob jemand für eine Sache brennt oder nicht.

? Wie ist der „Formel 1“-Wettbewerb konzipiert?

Kaltenbach: Er erstreckt sich über ein Zeitraum von etwa vier Monaten und ist mehrstufig aufgebaut. Er besteht sozusagen aus vier „Stufen“ – aufgebaut in Qualifying, Startaufstellung, das Rennen und Siegerehrung. Bei allen Stufen steigen die Herausforderungen an die Kandidaten stets an.

? Können Sie eine Aufgabe nennen?

Kaltenbach: Das möchte ich noch nicht, da bis zum 13. November die Bewerbungsphase beziehungsweise das Qualifying läuft. So viel kann ich aber verraten: Bei allen Aufgaben handelt es sich um typische Aufgaben, vor denen ein auf den technischen Vertrieb spezialisierter Trainer und Berater sowie Inhaber eines Trainings- und Beratungsunternehmens regelmäßig steht.

? Legen Sie den Kandidaten auch Ihre Umsatz- und Ertragszahlen offen, damit diese für sich entscheiden können, ob sich ein Engagement betriebswirtschaftlich überhaupt lohnt?

Kaltenbach:
Selbstverständlich – jedoch peu á peu. Nicht alle relevanten Zahlen nenne ich gleich zu Beginn. Schließlich ist auch der Trainings- und Beratungsmarkt ein umkämpfter Markt.

Der Nachfolger wird eingearbeitet und eingeführt

? Ziehen Sie sich nach dem Wettbewerb unmittelbar aus dem Geschäft zurück?

Kaltenbach: Nein, denn dann müsste ich mir gar nicht die Mühe machen, einen geeigneten Nachfolger zu finden. Dann könnte ich mein Unternehmen einfach an den Meistbietenden verkaufen. Gerade weil das Trainings- und Beratungsgeschäft ein personenbezogenes ist, muss mein Nachfolger über einen längeren Zeitraum eingearbeitet werden, bevor er mein Geschäft Stück für Stück übernimmt. Und das werde ich auch tun.

? Wie lange dauert die Übernahmephase?

Kaltenbach: Das hängt von der Vorerfahrung meines Nachfolgers und seinen Wünschen ab.

? Wo und wie können sich potenzielle Interessenten über den Wettbewerb informieren?

Kaltenbach: Für den Wettbewerb haben wir extra eine eigene Webseite http://www.formel1-der-unternehmensnachfolge.de eingerichtet. Dort finden Interessierte die wichtigsten Informationen.

 

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