Wenn scheinbar nichts mehr geht - Verhandeln an der Grenze BusinessVillage - Verlag für die Wirtschaft

Werden Sie VIP

Schließen Sie sich 26.000+ Menschen an und abonnieren Sie den gratis BusinessVillage-Newsletter. Gehören Sie zu den Ersten die es erfahren: Exklusive Inhalte. Neue Bücher. Gratis Angebote. Einladungen ...

Gastbeitrag schreiben?

Sie sind Trainer, Berater, Coach und ein Meister Ihres Faches? Sie haben was zu sagen? Dann Nutzen Sie die Chance und publizieren Sie einen Gastbeitrag im BusinesVillage Online-Magazin — Gratis und ohne Risiko aber viele tausend Leser garantiert! Interesse? Dann freuen wir uns auf Ihre Mail an artikel[at]businessvillage.de.

Honorarfreier Content

Sie sind Journalist oder Redakteur und auf der Suche nach Gastbeiträgen, Buchauszügen oder einem/r Interviewpartner(in)? Dann sprechen Sie uns bzgl. einer Verwertungs- bzw. Abdruckgenehmigung an. Diese ist i.d.R. honorarfrei. Ihnen schwebt ein exklusiver Artikel vor? Senden Sie Ihre Anfrage an redaktion[at]businessvillage.de.

Wenn scheinbar nichts mehr geht - Verhandeln an der Grenze

Theo Koch

30.07.2009 ·  Die Luft knistert förmlich, die Fronten sind verhärtet. Keiner der Parteien ist noch bereit einen Schritt auf den anderen zu zugehen. Solch verfahrene Situationen sind nicht selten. Dabei ist es ganz gleich, ob es der Nachbar oder ein Geschäftsparter/Kunde ist. Wie kommt wieder "Fahrt" in solche Verhandlungen um doch zu einer Lösung zu finden oder lasse ich als Verhandlungspartner eine solche Situation gar nicht entstehen? Auch in der Verhandlung ist Prävention das idealere Heilmittel.

Theo Koch

Inhaber der B&T Transfer GmbH, befasst sich seit Jahren mit dem Phänomen des schnellen Wandels. Als Mann für die Einstellung vermittelt er Tools, damit Menschen mit der richtigen Einstellung Ihre Verhandlungen aus der ersten Startreihe beginnen. „Auf Dauer sind nur Verhandlungen vom Erfolg gekrönt, von denen jeder Verhandlungspartner einen Nutzen hat.“ » http://www.theokoch.net

Die Luft knistert förmlich, die Fronten sind verhärtet. Keiner der Parteien ist noch bereit einen Schritt auf den anderen zu zugehen. Solch verfahrene Situationen sind nicht selten. Dabei ist es ganz gleich, ob es der Nachbar oder ein Geschäftsparter/Kunde ist. Wie kommt wieder "Fahrt" in solche Verhandlungen um doch zu einer Lösung zu finden oder lasse ich als Verhandlungspartner eine solche Situation gar nicht entstehen? Auch in der Verhandlung ist Prävention das idealere Heilmittel.

Erfolgreiches Verhandeln ist eine alltägliche Tätigkeit. Sie ist bei bedeutenden Situationen, wie Tarifverhandlungen oder Gespräche über politischen Koalitionen offensichtlich. Schon wenn ein Kind um Taschengeld feilscht, wohin die Familie in Ferien fährt, wenn Sie mit Ihrem Nachbarn eine Grenzbepflanzung aushandeln, oder wenn Sie mit einer Behörde über die Auslegung der Vorschriften verhandeln - sind das normale Verhandlungen.

Und jetzt ist erfolgreiches Verhandeln sinnvoll!

Erfolgreiches Verhandeln bedeutet: „Zufriedenheit auf beiden Seiten!“ Unqualifizierte Konfrontation, Sieg oder Niederlage führen meist in eine Sackgasse, die durch ungute Gefühle bis hin zum Magengeschwür gekennzeichnet sind.

Erfolgreiche Verhandlungspartner sind weder kaltblütig noch hart, sondern setzen sich verständnisvoll und ohne übertriebene Forderungen für ihre Ziele ein. Gute Verhandlungen sind faszinierende Gespräche zwischen Menschen, die sich schätzen. Ohne anstrengende Aktionen werden Positionen bezogen um Schritt für Schritt eine Gemeinsamkeit zu erreichen. Menschen sind so unterschiedliche Individuen, die wenig gleiche Standpunkte einnehmen und unbewusst andere Blickwinkel einnehmen. Akzeptieren wir also von vorne herein die unterschiedlichen Blickwinkel und den festen Willen zu einer Einigung zu kommen, bei der jeder Verhandlungspartner gewinnt. Ein wirklich guter Verhandlungspartner schlägt niemand übers Ohr, sondern wird immer eine WIN-WIN-Situation (also Gewinner-Gewinner-Situation) herbeiführen. Das einfachste Beispiel ist, dass bei einem Kauf der Käufer vor, während und nach der Verhandlung ein gutes Gefühl haben muss.

Nachfolgend bedeutende Kriterien einer WIN-WIN-Verhandlungsbasis helfen Ihnen, erfolgreicher zu verhandeln:

  1. Menschen wollen nicht alle dasselbe.
    Wir neigen dazu anzunehmen, dass andere dieselben Dinge möchten, die wir wollen. Tatsache ist, dass alle Menschen verschiedene Ansichten über die meisten Dinge haben. Zwei Menschen können ein und dieselbe Sache betrachten und dennoch unterschiedlicher Meinung sein. Erfolgreiche Verhandlungspartner versuchen einen Standpunkt auf der anderen Seite einzunehmen und setzen sich „auf den Stuhl des Gegenüber“. Sie spekulieren, was der anderen Seite einen Nutzen bringen kann, ohne selbst zu vergessen, wo ihre eigene Position ist um davon nicht abweichen zu müssen.
    Wir neigen dazu, Verhandlungen von unserer Seite aus zu betrachten. Kommen Sie zu einer offenen Sichtweise. Betrachten Sie die Situation aus der Sicht des Verhandlungspartners und stellen Sie daraus die Vorteile Ihres Angebotes dar; z. B. bisherige Lösungen, Leistungen des Mitbewerbers, Innovation.
  2. Jeder ist ein Sieger.
    Das Ziel in jeder Verhandlung ist es, zu einer kreativen Einigung zu kommen und nicht, den Gegner zu schlagen. Alle Verhandlungsparteien sollen das Gefühl haben, Gewinner zu sein, indem jeder erhält, was er will. Das beide oder gerne bereit ist zu geben.
  3. Jedem liegt etwas an seinem Gegenüber!
    Beiden Seiten sollte etwas an den Zielen der Gegenüber liegen. Sie hätten gerne, dass die andere Seite Ihnen hinhört und Ihre Bedürfnisse versteht und berücksichtigt. Wenn Ihr Gegenüber diesen Eindruck auch von Ihnen hat, haben Sie die richtige Situation hergestellt
  4. Jede Seite hat das Gefühl von Fairness
    Verhandlungen sollten von beiden Seiten fair geführt werden. Beispiel: Einer Mannschaft macht es nicht so viel aus, ein Spiel zu verlieren, wenn der Gegner fair nach den Regeln gespielt und gewonnen hat.
  5. Beide Seiten würden gerne wieder miteinander verhandeln
    Wenn eine Verhandlung zu einem guten und fairen Abschluss gekommen ist und jedem einen Nutzen gebracht hat, sind beide wieder gerne wieder zu einer WIN WIN Verhandlung bereit. Im Geschäftsleben heisst das, an einer Kundenbindung oder einem neuen Geschäft interessiert sein.
  6. Berücksichtigen Sie im Gespräch mehr als einen Verhandlungsgegenstand
    An einer Verhandlung sind viele Punkte beteiligt. Wenn sie alle berücksichtigt werden, gibt es mehr Spielraum, um alle Gewinner werden zu lassen. Finden Sie heraus, welche Punkte Ihr Gegenüber von Bedeutung sind.
  7. Der Preis ist ein wichtiges Verhandlungsdetail
    Der Preis ist keine Sache des Produktes, sondern des Gesamtnutzens, den man aus einem Produkt erzielt. Einkäufer bestätigen in meinen Seminaren, dass sich Verkäufer auf dem Holzweg befinden, die nur noch den Preis den Preis und nochmals nur den Preis, als Allheilmittel für erfolgreiches Verkaufen sehen. Ausser dem Preis gibt es noch viele andere Dinge, die wichtig sind. Bieten Sie klare, individuelle Lösungen mit Mehrwert. Die Nutzendarstellung ist das Ergebnis der Preisargumentation. Der Wert eines Produktes ist der Massstab dafür, ob die Verhandlungspartner und –partnerinnen mit der Leistung bzw. der Lösung zufrieden sind.
  8. Beide Seiten halten sich an die Vereinbarungen
    Die Vertrauenssituation, die sich aus den Verhandlungen ergeben hat, ist die Basis der Motivation, sich an die getroffenen Vereinbarungen zu halten.

Verhandlungsphasen

Verhandlungen durchlaufen bestimmte Phasen. Man tut gut daran, diese Phasen zu berücksichtigen. Die drei wichtigsten Stadien sind:

  1. Aufstellen der Kriterien
    Finden Sie genau heraus, was die andere Seite erwartet und artikulieren Sie klar, was Sie möchten. Transparenz in der Erwartungshaltung ist die beste Basis für die weiteren Gespräche. So können Sie sich am ehesten auf dem Pfad des brennendsten Problems und der Darstellung des Nutzens weiterbewegen.
  2. Beschaffen und Austauschen von Informationen
    Um sich optimal in Ihr Gegenüber hineinversetzen zu können, sollten Sie möglichst umfangreich über die Frage- bzw. Problemstellung informiert sein. Sie erhalten die notwendigen Informationen am ehesten, indem Sie fragen. Damit offenbaren Sie gleichzeitig, wie ernst Sie Ihre Rolle als „Problemlöser“ nehmen.
  3. Bewegen Sie sich auf einen Kompromiss zu
    Wenn Kriterien fest und Informationen vorliegen, besitzen Sie das notwendige „Rohmaterial“, um daraus eine Einigung zu schmieden.

10 brandheiße Verhandlungsschachzüge

Verhandlungstechniken sind erlernbar. Entweder wendet der Verhandler die Techniken an oder er erkennt wann die Techniken gegen ihn verwendet werden. Bewusstsein sensibilisieren, wie erfolgreiches Verhandeln funktioniert.

  1. Akzeptieren Sie nie das erste Angebot, das man Ihnen macht!
    Warum? Das ist ganz einfach. Wenn Sie sofort auf ein Angebot eingehen, das die Gegenseite Ihnen macht, geben Sie ihr das Gefühl, dass eigentlich noch mehr herauszuholen gewesen wäre.
  2. Die Gegenforderung –Strategie!
    Eine Dienstleistung verliert ihren Wert, wenn sie erbracht ist! Die Schlussfolgerung daraus ist, dass Sie den Preis für die Dienstleistung vorher festlegen.
  3. Konzentrieren Sie sich nicht allein auf den Preis!
    Wenn Sie sich auf den Preis konzentrieren, muss einer der Verhandlungspartner immer verlieren. Es gibt sehr viel mehr, was ein Verhandlungspartner will, als den Preis. Finden Sie es heraus, am besten intelligente durch Fragen.
  4. Halten Sie sich eine höhere Macht im Hintergrund.
    „Da muss ich erst das Projektteam informieren!“ Oder einfacher, „Da muss ich erst meinen Mann / Frau fragen.“ Die Gegenstrategie ist dann: „Sie werden doch beim Projektteam unseren Vorschlag favoritisieren?“.
  5. Gehen Sie nie unter Zeitdruck in Verhandlungen.
    Sie werden verlieren. Sprechen Sie deshalb nie den Zeitfaktor an, auch wenn Sie dadurch Ihren Zug, Flugzeug etc. verpassen sollten. Nehmen Sie den nächsten Flug.
  6. Lernen Sie die Fähigkeit wegzugehen zu entwickeln.
    Wenn Sie den Zeitpunkt wegzugehen verpassen, haben Sie die Verhandlung verloren. Lassen Sie beim weggehen den Fuss in der Türe, damit der Verhandlungspartner die Möglichkeit hat wieder auf Sie zuzukommen.
  7. Wenn Sie ein Zugeständnis machen, verlangen Sie sofort eine Gegenleistung.
    Zum Beispiel so: „Angenommen ich akzeptiere den Preisnachlass, dann übernehmen sie den Transport!“ Dem Preisnachlass stehen dann die Transportkosten entgegen.
  8. Achten Sie auf Ihre Wortwahl.
    Sagen Sie nicht:“...das kostet...!“ sondern: „Der Preis ist...!“ Preis bedeutet fast immer, dass Sie etwas gewinnen.
  9. Die Achtzig-Zwanzig-Regel
    Achtzig Prozent der Zugeständnisse werden in den letzten zwanzig Prozent der zur Verfügung stehenden Zeit gemacht. Halten Sie sich einen Zeitpuffer bereit.
  10. Lassen Sie sich nicht von Titeln und Autoritäten beeindrucken.

 

 

 

Jegliche Veröffentlichung und nicht-private Nutzung exklusiv über die BusinessVillage GmbH. Bitte senden Sie Ihre Nutzungsanfrage an redaktion@businessvillage.de.