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Wie der Fußball Ihren Verkauf inspiriert

Christian Kalkbrenner

27.02.2014 ·  Der FC Barcelona hat im Fußball in den vergangenen Jahren als Erster einen neuen Standard gesetzt: er überrollte die anderen Clubs mit einer Unmenge an schnellen Pässen und wurde so zur Flachpassmaschine. Der FC Bayern folgte diesem Konzept und holte das Triple. Und das DFB-Team will auf diese Weise die WM 2014 in Brasilien gewinnen. Wenn Sie sich den Wandel im Fußball als Vorbild nehmen und Ihren Verkauf neu organisieren, können Sie , wie Barcelona im Fußball, einen neuen Standard im Verkauf setzen.

Christian Kalkbrenner

Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.) verhilft Unternehmen mit seinem prämierten Strategieansatz „Bambus-Code“ zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. Er ist Strategieberater, Autor mehrerer Fachbücher und Redner. » http://www.ub-kalkbrenner.de

Tore werden im Fußball nach wie vor mit dem Fuß und dem Kopf geschossen. Radikal geändert hat sich jedoch die Organisation auf dem Platz und hinter den Kulissen, vom Training bis zur Ernährung, vom Betreuerstab bis hin zur Führung der Clubs.

Der neue Standard im Fußball

Über diesen strukturellen Wandel lässt sich der Weg zur Flachpassmaschine erklären: während bei der WM 1974 rund 250 Pässe pro Spiel gespielt wurden, waren es bei der EM 1996 schon 400. Der FC Bayern München erreicht mittlerweile über 600 pro Spiel und der FC Barcelona überrollte in der Champions-League Saison 2012 das Team von Bayer Leverkusen mit 840 Pässen.

Ein ähnlicher Wandel steht in den Verkaufsorganisationen an. Wer diesen nicht wahrnimmt, muss mit den gleichen bitteren Konsequenzen rechnen wie die Teams im Fußball: andere ziehen an ihnen vorbei und die guten Spieler bzw. Vertriebsmitarbeiter gehen zu besseren Mannschaften bzw. Unternehmen. Auf diese Weise schwächen sich Unternehmen strukturell auf lange Zeit. Daher führt kein Weg daran vorbei, den eigenen Verkauf zur Flachpassmaschine zu machen.

Der neue Standard im Verkauf

Doch es reicht nicht, dem Verkauf klare Ziele zu setzen und ansprechende  Präsentationsunterlagen zu geben. Sie müssen die gesamte Organisation des Verkaufs neu gestalten, der alte Trott darf gar nicht erst aufkommen. Wenn Sie an den folgenden sechs Stellschrauben drehen, haben Sie eine hohe Chance, eine Flachpassmaschine zu generieren.

(1)    Märkte neu segmentieren

Drücken Sie die Reset-Taste und ordnen Sie Ihre Märkte neu. Clustern Sie den Markt beispielsweise nach seinen Gewohnheiten: Anwendungs-, Problemlösungs-, Kaufgewohnheiten etc. Denn auf diese Weise wird die Verkaufsargumentation in der Neukundengewinnung schlagartig anders. Und für die Neukunden in der Regel auch attraktiver als alles, was sie bislang von Ihren Mitbewerbern gewohnt waren.

(2)    Neukundengewinnung geht alle an

Achten Sie darauf, dass jeder Ihrer Verkäufer mindestens ein Drittel seiner Zeit für die Neukundengewinnung verwendet. Es ist für die Verkäufer natürlich einfacher, ein Schwätzchen mit den Stammkunden zu halten als Neukunden zu überzeugen. Und wenn hier der Chef nicht als Vorbild vorangeht oder es konsequent einfordert, schläft die Neukundengewinnung leicht wieder ein.

(3)    Organisieren Sie gemeinsame Telefontage

Machen Sie gemeinsame Telefontage. Lassen Sie Ihr Team gemeinsam einen Tag nur Stammkunden hinterher telefonieren oder Neukundentermine vereinbaren. Das schweißt das Team enger zusammen, man pusht sich wechselseitig und hat nebenbei Spaß – trotz des schwierigen Themas.

(4)    Jonglieren Sie mit Durchschnitten

Setzen Sie auf ein ausgetüfteltes Vertriebs-Controlling. Arbeiten Sie dabei auch mit Durchschnittswerten, um diese dann nach und nach zu steigern, wie:

  • durchschnittliche Bestellmengen pro Kunde/ pro Verkäufer
  • Verhältnis Anrufe, Termine, Angebote, Aufträge und Auftragswerte pro Verkäufer/ Team

Nur über diese harten Fakten können Sie Ihre Verkäufer schrittweise trainieren und verbessern. Die Zusammenhänge treten dabei so offensichtlich zutage, dass Sie keine Überredungskünste benötigen.

(5)    Schaffen Sie ein Lernklima

Fördern Sie den Erfahrungsaustausch, damit jeder von jedem lernen kann. Wer hat mit welcher Argumentation den größten Erfolg? Wie kommt man am einfachsten zu Terminen? Sorgen Sie dafür, dass dieses Wissen regelmäßig kommuniziert wird. Überdenken Sie dabei auch Ihr Bonus-System und erhöhen Sie den Anteil der Teamprämie zu Lasten der Individualprämie.

(6)    Visualisieren Sie die Zielerreichung

Jeder Erfolg ist ein Beitrag, um das Wochen-, Monats- und Jahresziel zu erreichen. Und um dies zu dokumentieren, eignet sich die tägliche Visualisierung. Möglichst großflächig und so, dass es auch Dritte sehen können. Die bildliche Darstellung wirkt dabei häufig Wunder. Sowohl als Aushängeschild als auch als stille Aufforderung, ständig besser zu werden.

Verkaufen ohne Abschluss ist wie Fußball ohne Tore

Ihr Verkauf wird in dem neuen System deutlich zielorientierter. Ein Gespräch ohne Auftrag war nicht zielführend. Ihr Verkauf erkennt das und fährt entsprechend die Schlagzahl in die Höhe, um die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses zu erhöhen. Ihren Verkäufern wird bewusst, dass hinter dem Erfolg ein ordentliches Stück Arbeit steckt. Sie wissen, dass sie erst erfolgreich werden mussten, um erfolgreich zu sein. Aber sie spüren, dass sie an etwas Neuem mitwirken, von dem sie auch ihre Kunden überzeugen wollen – nach dem Motto: der Markt hat uns verdient.

 

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